見込み客の心をつかむ、売れるベネフィットのつくり方

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

ここではベネフィットのつくり方について
お話します。

自社の売れてない商品を、売れる商品に変える
方法を一つお伝えしますね。

前回の投稿の中で、人はベネフィットを求めて
商品を買う

とお話しました。
なぜ人は商品を買うのか?

べネフィットをつくるためにはまず、その
商品の特徴と利点を考える必要があります。

FABE理論(ファブ理論)

FABE理論は、プレゼンテーションなどの
手法や、商品の分析などに用いられる理論
です。

一度は聞いた事もある言葉と思いますが、
ベネフィト設定において、必要となる
考え方なので、少し解説します。

FABE理論は、FABE分析などといわれる
こともあり、商品の特徴やベネフィットを
分析するのに用いられます。

FABEを日本語に訳すと

Feature 特長、 Advantage 利点、
Benefit 便益、 Evidence  証拠

となります。

 Feature 特長

F は、 Feature 特長 です。
その商品の事実を示します。

ここでは、 スマホ を例にFABEを
用いて分析をしていきましょう。

スマホの特長(その商品が持つ事実)
をいくつかあげてみます。

電話機能、重さ129g(iPhone 6の場合)
カメラ機能、メール機能、各種アプリ
メモ機能、動画撮影機能

など、他にもいろいろあげられる
と思います。
これは全て商品が持つている事実
ですよね。

 Advantage 利点

次に
A Advantage 利点 です。
利点とは、Feature特長 から得られる
効果や効能をいいます。

先程の例に沿ってお話すると

電話機能  = 電話をかけて会話ができる
重さ129g     = 軽い
カメラ機能     = 写真が撮れる
メール機能     = メールの送受信ができる
各種アプリ = 各種アプリを利用できる
メモ機能          = メモを保存できる
動画撮影機能     =動画撮影ができる

このようになりますよね。
ここで注意が必要なのですが、

売れていない商品は、お客さんに
この利点の説明で終わってしまって
いる場合が非常に多いです。

たとえば、

このスマホは、軽くて、電話やメールが
できるだけでなく写真や動画も撮影可能
です。
更に、メモ機能や多彩なアプリも利用
できるたいへん便利な商品です。

このような説明をお客さんにしても
その商品の良さは伝わりません。

なぜなら、

この商品を買って得られる、より良い未来
を想像しにくいからです。

この利点は、商品を買う根拠となる
ベネフィットではありません。

そこで次の
べネフィットの出番となります。

ベネフィットの話のまえに大切なこと
が一つあります。

このベネフィットをつくるのためには、
ターゲットとなる見込み客を設定
しなければなりません。

詳しくはなぜ人は商品を買うのか?

でもお話していますが、ベネフィットは、
人によってそれぞれ違うからです。

今回は、ターゲットをゴルフや釣りが趣味の
会社経営している社長としましょう。
(本来は綿密なリサーチをおこない、
さらに詳細な設定をする必要があります)

では、みてみましょう。

Benefit 便益

Bは Benefit 便益 です。

便益というよりは、

お客さんが欲しい未来

と解釈した方がわかりやすいと
思います。

ここでいう欲しい未来は、お客さん
自身が自覚していな場合もあります。

では、ベネフィットを考えていきましょう。

重さ129g     = 軽い
電話機能  = 電話をかけて会話ができる
メール機能     = メールの送受信ができる
各種アプリ = 各種アプリを利用できる

これらの特長から得られる利点で、
ターゲットの社長の欲しい未来を
想像していきましょう。

いつでも会社へ指示を出すことが可能。
会社にいなくても管理アプリを使えば、
社内の状況が瞬時に把握出きる。
しかも、軽くて持ち運びが便利。

というのはどうでしょう。
スマホを手にした後の社長が、手に入る
より良い未来を想像しやすくなったと
思いませんか?

次に
カメラ機能     = 写真が撮れる
動画撮影機能     =動画撮影ができる
メモ機能          = メモを保存できる

ゴルフのスイングチェックや、釣り上げた
大物を記録するのに、カメラを持ち歩く
必要がない。
そのまま気になったことは、メモして保存
できるため、スマホを持っていればことは
足りる。

どうでしょう、
より良い未来が想像できませんか?

このように、スマホを買った結果、得られる
より良い未来を伝え、もしくは明確に想像
させることができれば、その未来を得るために
商品を買うという行動に移ります。

言い方を変えると、ベネフィット、
つまり得られるより良い未来を伝える
ことができなければ、売れない
ということになります。

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Evidence  証拠

そして最後に

E Evidence  証拠です。

得られるより良い未来を、証拠としてみせる
ことで買うという行為を後押しします。

たとえば、既に購入したお客さんからの声や
実際に使って体感してもらうなどの方法が
あります。

まとめ

このようにターゲットを設定して、そのターゲットが
望むであろうベネフィットをつくる。
そして、想像できるように伝えることの必要性は、
理解して頂けたと思います。

ベネフィットをつくることは、売れていなかった商品
を売れるようにする一つの方法なのです。

ターゲット(ペルソナ)の設定方法や、リサーチ
については別の記事でお話します。

 

 

 

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら