優良顧客が集まってくる売れるペルソナの作り方

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は、ペルソナの作り方についてお話します。

マーケティングの世界でぺルソナとは、

架空の顧客像

というような意味合いで使われる言葉で、
商品のコンセプトを設定する際に大変重要な
役割を担います。

売れるベネフィットの作り方で、商品を売るため
には、ベネフィットが大変重要なことをお伝え
しました。

売れる商品のコンセプトには、その商品を売る
ターゲットがどのようなベネフィットが得られる
か、ということが明確に設定されています。

明確なベネフィット設定をするために、ペルソナ
を作り、その解決したい問題や悩みを具体化
していく必要があります。

対象としない顧客の排除

ペルソナを作る手順として、対象範囲を絞り込む
必要があります。

そのために、商品、サービスを売るべきではない
対象を抽出します。

商品を売る対象とするべきでない顧客とは

たとえば、高額な商品やサービスの場合は
想定する見込み客の収入を考慮する必要が
ありますよね。

運動をしたくないというライフスタイルの人が
運動しながら痩せる商品を買ったとしても、
ベネフィットが得られる可能性は低くなります。

ここで排除する対象は、商品やサービスを買う
べきでない見込み客、言い方をかえれば、
付き合うべきでない見込み客ということに
まります。

ペルソナの精度をあげるためにも、その対象
を出来る限りピックアップします。

ペルソナを作るためのリサーチ

売るべきでない対象の排除を済ませたら、
ペルソナとする対象のリサーチを行います。

理想の顧客のリサーチ

ペルソナと対象として一番イメージを浮かべ
やすいのは、今の商品やサービスをを購入して
くれる、馴染みの優良顧客です。

商品の使うことで、ベネフィットを手に入れ、
また、商品を気に入って、繰り返し買って
くれるようなお客さんのことですね。

実際にそのようなお客さんへ質問が可能であれば、
インタビューします。

新規の商品であれば、そのペルソナになりうる
対象者にインタビューなどを行い、リサーチ
します。

お客さんを深く知る質問

リサーチする質問の内容としては、

・今抱えている悩みや不安など
・悩みや不安の解決方法
・悩みや不安が解決し、どのような
未来が理想なのか
・心の底にある悩み
・情報収集する媒体はなにか
雑誌、ネット、セミナーなど
・その商品やサービスについてどのような
ことを知っているのか、興味があるのか
・ライバル商品の購入経験と評価
・自社商品の気に入ったところ、
ライバル商品の嫌なところ
・生活の中で興味を持っていること

など、
このような質問から、お客さんを深く知り
抱えている悩み、欲求、求める未来を
探ります。

ペルソナの周辺情報収集

お客さんを深く知る質問の回答などをもとに、
よく読む雑誌、ネットの情報、情報誌などを
調べ、どのようなキーワードが会話などに
使われているのかを調べます。

また、商品に関する分野のSNSなどの
コミュニティーなどで、どのような話題
で会話をするのかなど、ペルソナの周辺情報
を集めていきます。

ペルソナ人物像の作成

リサーチが終わったら、それらの情報をもとに
ペルソナの人物像を作っていきます。

デモグラフィック

具体的には、性別、年齢、居住地域、所得、職業、
学歴、家族構成などを具体的に作っていきます。
人物像のイラストなど、まるで実在するような
リアリティーのある具体的な想定をしていきます。

ペルソナの性格や特長

リサーチで得た情報をもとに、ペルソナの性格や、
特長を想定していきます。

性格の想定、趣味、好きな事や苦手な事、何に癒し
を感じるか、外見や話し方など、こと細かに想定し
ていきます。

抱えている欲求、悩み

先程のお客さんを深くしる質問から得られた回答を
もとに、ペルソナの抱える悩みや、欲求を具体化し
ていきます。

価値観や判断基準

どのような価値観で行動するのか、判断基準は
なにか。判断を下すために参考にするものは何か
などを具体化します。また、モチベーションが
上がること、下がることなども想定しておきたい
です。

ライフスタイル

ペルソナのライフスタイルを想定していきます。
平日、休日の過ごし方。朝起きて何をするのか、
夜寝る前にすること、出かける場所など、
ペルソナの1日が思い描けるように想定していきます。

ペルソナから商品コンセプトをつくる

ペルソナが完成すると、必然的にベネフィットが
みえてきます。

その結果、

この商品は、(ペルソナ)の○○の悩みを
解決し、(ベネフィット)になるものです。
なせそれが実現可能かというと(利点 証拠)
だからです。

という商品コンセプトが完成します。

まとめ

ペルソナは、リサーチもとづいた情報を細かく
具体的に想定することで精度があがります。

セールスレターやブログ、コンテンツやセミナー
などは、ペルソナを意識して進めていきます。

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ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら