価格競争に負けない衰退期の商品を売る4つの秘訣

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は、衰退期の商品、いわゆる落ち目の
商品、サービスをどのように売っていくか、
についてお話しますね。

プロダクトライフサイクルと衰退期

衰退期の商品の話のまえに、
プロダクトライフサイクルについて少し
お話していきます。

プロダクトライフサイクル理論

プロダクトライフサイクル理論とは、製品が、
導入期成長期成熟期衰退期の4つの段階
を経ていくという理論です。

導入期
:新商品を市場に投入した時期で認知度も低く、
売上、利益もあがりにくい状態です。

成長期
:需要が喚起され売上が上昇する時期です。
競合の参入も始まります。

成熟期
:市場に商品が行きわたり、売上も安定した状態の
時期です。競合先との特長の違いもなくなっていく
時期でもあります。

衰退期
:市場の成長余地が少なくなり、売上や利益が
競合先とともに落ち始めます。
商品価格の過当競争も始まります。

このように市場に商品が導入されて、その後、
市場の成長がとまり,衰退していく経緯から、

現在の商品のライフサイクルの状態を理解し、
それぞれの時期に応じた戦略と戦術を
準備する必要があります。

衰退期の状態で起こりうること

衰退期の環境では、市場の衰退がはじまり商品の
特徴の差がなくなっているような状態のため、
価格の競争が激しくなります。

売上と利益確保ができず、撤退の必要性も
考えなければいけません。

そのような環境下で、衰退期の商品を
どのように売るのかを考えていきましょう。

ここでは4つの方法をお話します。

フロントエンド(集客商品)の専門特化

まず、考えられる衰退期商品を売る方法の
一つとして、フロントエンドを専門特化する
という方法があります。

関連
フロントエンド、バックエンドについて

エステサロンの業界がわかりやすいと
思いますので、エステで説明しますね。

毛穴専門エステ
ニキビ専門エステ
しわたるみ専門エステ
小鼻専門エステ
美足エステ
太もも痩せ専門エステ
脱毛専門エステ
などなど、

ネットを少し検索するだけでも、
エステサロンも専門特化が進んでいます。

エステ業界の市場規模が年々減少している
といわれており、各調査機関のデータでも
数字として表れていたりします。

それはつまり、成熟期から衰退期の過程
にあるといえます。

先程のプロダクトサイクルでお話したように、
この環境下では、競合先との特長の差が
少なくなり価格の過当競争もおこります。

そこで集客商品(サービス)のフロント
エンドを専門化して、特長の差をつくり
集客につなげています。

専門特化といっても本当にその専門しか
やらない訳ではなく、購入後の他の部分の
エステや、コースメニューなどの利益商品の
バックエンドを用意して、集客後の利益確保
を行っています。

割安なフロントエンドでは、購入につながっても
利益は残りません。

そのため、確実に利益確保の出来る
バックエンドの設定が必要となるのです。

情報発信の方法、媒体を変える

次に、情報を発信している媒体変える
方法です。

媒体を変える事で、今までその情報を
受け取っていなかった消費者に対し
情報を届ける工夫をしていきます。

情報発信の媒体として、チラシ、広告、
メール、新聞、インターネット、スマホ、
雑誌など、他にもあるとおもいますが、

今まで商品の情報を発信していない媒体
を活用することで、新しいターゲットの
獲得につなげます。

たとえば、チラシだけであれば、
その市や町のタウン誌、

スマホ専用サイトを作り、SNS
からのアクセスを集めるなど。

発信する媒体にも当然ライフサイクル
がありますので、

ポイントは、
成長期の媒体を活用すること

をおすすめします。

集客のための大幅値下げ

先程は、取り扱うフロントエンドを専門特化
して集客の差別化をする方法でした。

衰退期の商品を売る方法の3つめは、
フロントエンドの価格の差別化で
集客する方法です。

注意しなければいけないのは、単なる値下
だけでは利益があがらすにビジネスが
成り立ちません。

バックエンドでしっかりと利益が出せる仕組み
があることが必須条件となります。

考え方としては、
単に値下をしてお客さんを増やして売上を
あげることが目的ではなく、

今、確実に利益が取れているバックエンドを、
値下したフロントエンドで集客することで、
より多く販売して、収益を稼ぐことが目的
になります。

また、フロントエンドとバックエンドの関連性
も重要です。

フロントエンドを買ってくれたお客さんが、
最終的にバックエンドを買ってくれるような
関連がなければいけません。

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こだわり顧客への高額商品化

最後、4つ目の方法です。

この方法は、今までのフロントエンド
ではなく、バックエンドを工夫することで
差別化をしていきます。

バックエンドを購入してくれる上得意顧客や、
優良顧客の欲求を満たすようにバックエンド
をカスタマイズして、ハイクラスな商品と
して提供します。

エステの例でいうと、

プレミアムVIP限定
オールメンテナンスコース

みたいな特別感を演出してした商品が
考えられます。

このネーミングで実在するかは
わかりませんがイメージです。

この方法のメリットは、基本的に既存の優良顧客や
同じレベルの見込み客を対象にするため、
購入後にリピートにつながりやすくなることです。

ちなみに、フィットネスクラブでも、
短期間での集中高額プログラムがありますよね。
グルグル回っているやつです。

まとめ

衰退期の商品を売る秘訣を、4つお話
してきました。

衰退期の商品であっても、さらに売上、
利益を上げてける可能性はあります。

衰退期に入っているということを
念頭に慎重な方向性を検討すること
も併せて必要となります。

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ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら