儲ける商品に生まれ変わる5つの値上げテクニック プラス1

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は儲けるためのお話です。
商品やサービスを売ってもなかなか楽にならないという人のための記事です。

大事な話なので、はっきりいって記事全体がたいへん長くなります。
ですから、すでに儲かっているよ!
っていう人はお時間取らせますから、この辺でページを離れることをお勧めします。

商品を売った分だけしっかり儲けて、楽になりたい人だけ読み進めてください。

どんなビジネスでも儲けがなければ続けられません。

儲けるためにはいろいろな理論、ノウハウ、方法がありますが、
一番手っ取り早いのは、『値上げ』することです。
こんなことをいうと、

出来るんだったら最初からやってるよ!
このご時世に値上げできたら苦労しない!

そんな声が間違いなくあがるでしょう。
そこで質問です。

今まで値上げするために何かで出来ることはないか?
と考えたことがありますか。

この質問には意外と答えが返ってこないんです。
なぜか?

値上げしたら売れないという怖さと、値上げなんて
できないという先入観で、値上げをあきらめている
からではないでしょうか。

今からお話する5つの値上げテクニックは、どんな商品やサービスでも
値上げのヒントになるもので、特に効果があるものを集めました。

読み終えた時に、値上げ出来そうだ!これで儲かる!
とあなたに感じてもらえるように一生懸命お話していきます。

なんとか儲けが出るようにしたい!という人だけ読み進めてください。

それと、
5つのテクニックの話のまえにひとつだけ。

タイトルにもあるように、プラス1と書いています。

実は、テクニックよりも、このプラス1が値上げをするのに欠かせない!
というかこれがなければ値上げは出来ません。

ではそのプラス1とは、

それはこの先の文中でお話します。
儲けたいという人は、最後まで一通り目を通すことをお勧めします。
記事の最後ではありません(笑)

では、5つの値上げテクニックについてお話していきましょう。

本当の価値を正しく伝えること

まず一つ目のテクニックのお話です。
商品やサービスの本当の価値を正しく伝えること。
実は、これが出来ていないことが結構あるんです。

お客さんには商品の価値はわからない

ある喫茶店のマスターが悩んでいました。
味は良いはずなのに珈琲が売れない。

ヨーロッパから選りすぐって仕入れた豆です。
希少価値もあり、挽き方にも拘りぬいた1杯850円の珈琲のことです。

ただ、店内のどこにも、そのこだわりの1杯を伝えるものはありません。
店長曰く、お客さんが飲んでくれたら価値を分かってくれる自信があると。

この珈琲についての情報は、メニューに最高に美味しいコーヒーと
書いてあるだけでした。

あなたは飲みますか?
850円は高いと思うのではないですか?

850円が高い価格だと感じるのは、あなたが利用する他の店の珈琲の価格と
比べた結果なのではないでしょうか。

たとえば、スタバやタリーズなどの珈琲の味に満足していたなら、
価値のわからないこの珈琲に850円を払う可能性は低くなります。

お客さんは、わざわざ商品の価値を深く掘り下げて調べません。
というか、わかりようがないですよね。

価値を伝えずにお客さんにわかって貰おうというのは、売り手の怠慢です。
商品やサービスが本当に素晴らしいのなら、
出来る限りその全てを、正しくお客さんに伝えましょう。

このマスターは、その価値を伝えることにしました。
1,200円に値上げしてもこの珈琲は売れて儲けも増えてます。

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全く違う関連商品の価格と比較させる

価値を伝える方法は他にもあります。
たとえば、ダイエットサプリとしましょう。
1ヶ月分で9,500円です。

高いと思いますか?
高いと思うなら、何と比較して高いと思うのでしょう?

それは、同じような他のサプリの価格との比較ですよね。
健康サプリや、ダイエットサプリもいろいろあります。
通常目にするサプリの価格が3,000円程度であれば、当然高いと感じるでしょう。

では、こういうのはどうでしょうか。

都会のフィットネスクラブであれば、月に10,000~13,000円くらいです。
クラブに入会すると、当然きついトレーニングをしますよね。
時間もかかりますし、出かける準備もしなければいけません。

このダイエットサプリは、フィットネスクラブとは違い時間をかける必要はありません。
つらい運動も準備も不要で、朝晩3錠飲むだけで体型維持に効果があります。
なにより、フィットネスクラブに通うより価格は安く抑えられます。

価格のイメージが変わってきませんか?

このように全く違う商品やサービスとの比較で、商品の本当の価値を
伝えることもできます。
マーケティングでは、アップルトゥオレンジなんて言い方をします。

あなたは、商品やサービスの本当の価値を正しく伝えていますか?

ここで大切なことがひとつ。
本当の価値以上のことを伝えたら、それは詐欺です。
伝えるべきことは、あくまで商品の本当の価値ですよ。

値上げと思わせない!3ランクの価格設定

2つ目のテクニックは、3ランクの価格設定です。
よくあるのが松竹梅などでレストランや寿司屋などの飲食店で使われることが多いです。

3ランク価格の効果とは?

人は、選択肢が3つあると真ん中を選ぶ傾向があります。
先日食べに行っ海鮮丼のお店、メニューは、

特選、海鮮スペシャル丼(仮名)

松  1,900円
竹  1,400円
梅     950円

の三種類のみ。店内はカウンターのみで13席程度。
どれを頼みますか?

殆どの人は真ん中を選びます。
実際にカウンターを見渡しても、梅の人はいませんでした。

心理学では、選択肢が三つあった場合に7割近くが真ん中を選ぶといわれています。
ゴルディロックス効果なんていったりします。

つまり、一番売りたい商品を竹に設定して、上下のランク、
つまり松と梅をつくる事で売りたい商品が売れていきます。

さらに、値段が高いものは良いモノであるという心理状態や、優越感や見栄などの
心理行動によって一番高いモノを求める人も一定の割合でいるといわれています。

男性なんか特に、好きな子と初めてのデートでこの店に入ったら、かなりの確率で
松を選びますよね(笑)

竹で設定した商品の儲け+ハイクラスの松の儲けで、
結果として、値上げと同じ効果がこの3ランクの価格設定にあるこということです。

しかもお客さんに対して、値上げしますと言わなくてすみますよね。
梅も儲けの出る設定であればトータル効果は更に大きくなります。

並んだ時点で、既に注文が決まっている戦術

余談ですが、
今お話ししているこの店、店内の雰囲気や客層をみても一人では入りずらいんです。
また、席数もそれ程ないために、まず並ばなければ食べれません。

順番を時間をかけて待ったうえに、一緒に食べる相手がいるのなら、
松を頼むのは勇気がいりますよね。
しかもメニューは三種類だけ。他を選択する余地もあまりないんです。

マーケテイング戦術によって、並んだ時点でお客さんが竹以上を選択する仕掛けが
既に仕組まれているんです(良い意味で!味は最高で、美味しいものが食べたいという
悩みを見事に解決してくれました)
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優越感をくすぐる!特別扱いとカスタマイズ商品

では三つめのテクニックです。
2つめの価格設定でも少しお話した優越感。
人は優越感を得られることにお金を出しやすくなります。

ここでは、優越感を刺激するテクニックを紹介していきます。

特別扱いすると価格が上がる

優越感やエゴは、購入という行動を決定する欲求のひとつで、たいへん強力な欲求です。
誰でも特別扱いされたいと少なからず、いや本人が意識してなくても思っています。

商品やサービスにこの優越感を特典をつけることで、値上げすることが可能です。
たとえば、セミナーや何かを教える教室などのサービスで考えてみましょう。

特典には、
:着用する名札の色を変えて、一般価格のお客さんと差別化する。
:配布される資料のバインダーの色を変える。
:特別質問コーナーの時間がある。
:特別扱いの座席を用意して、一般価格のお客さんと区別する。

この特典により、特別扱い枠のお客さんは、大きな優越感、
一般価格のお客さんは劣等感と嫉妬が生まれます。
心理学上云々というより、あなたがこのセミナーの話を想像したなら
自分はともかく、そういう人は確かにいるよなぁと思ったではずです(笑)

価格設定にもよりますが、次回のセミナーには一般価格のお客さんから、特別価格に
変更するお客さんが出てきます。
それほど優越感と嫉妬の感情は、購入の意思決定に影響力を持っています。

コストをかけない特典

先ほどの特典には、それ程コストをかけていません、というかかけてはいけません。
特典のポイントはコストをかけずに優越感をくすぐることです。

コストをかけたら、儲けになりませんから。
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カスタマイズで価格を上げる

他の人とは違うという事で得られる優越感は、カスタマイズする事でも刺激されます。
実はカスタマイズは、価格を上げやすい方法なんです。
理由は、カスタマイズすればするほど相場の値段と比較しにくくなるからです。

車なんかは良い例ですよね。
普通車と比べて価格が安い軽自動車も、装備をカスタマイズする事で普通車より高くなった
なんてこともあります。

カスタマイズの注意点は、カスタムする関連商品やサービの価格設定です。
関連商品をつくることは、手間もかかりますので儲けが出る設定にする必要があります。

希少価値で価格を上げる、限定商品

4つ目のテクニックは、限定商品です。

限定商品は、売るテクニックでよく使いますよね。50個限定や本日限定、お一人様3個まで。
ちなみに、スーパーなどで、お一人様3個まで!というのは、3個買ってもらうテクニックですよ。
1つしか買うつもりがなかった人も、3個しか売りませんといわれたらつい、3個買ってしまいますから。

限定品は売るテクニックだけでなく、価格をあげるテクニックでもあるんです。
希少価値をお客さんに認めて貰う事ができれば、価格も当然上がります。

ここでのポイントは、お客さんに納得して貰う限定理由を説明すること。
いつまでたっても店じまいしない、閉店セールにみたいな売り方では、値上げどころか売上げが下がります。

特別フォローするための少人数セミナー 5席限定
手作り受注生産のため、月に3個の限定販売

など、納得してもらえる限定理由をしっかりお客さんに伝えましょう。

商品の品質を上げて値上げする

いよいよ最後、5つめのテクニックは商品の品質を上げること。
価格をあげる1番の方法と思っている人もいます。

実は品質を上げることは、品質を上げるためにかかった時間やコストに見合った値上げが
出来ないケースが多いんです。

携帯電話、車、パソコンなど、上げた品質をお客さんが理解出来なかったり、
競合も同じように品質をあげて結局価格競争になってまっていますよね。
品質を上げたにも関わらず、価格は以前の商品価格でないと売れないとか。

品質をあげる前に、その商品の専門家というポジションを確立することの方が、
価格を上げて儲ける効果かあります。
よくわからない人から買うより専門家から買った方が安心感がありますよね。
その安心感が付加価値となって価格を上げる根拠となります。

もちろん品質の向上は必要ですし、大切なことだと思います。
ただ、価格を上げることだけでいえば、品質以外にもここで紹介したようなことを、勇気を
もってやってみる!言い換えれば度胸を出してやってみることです。

そうです、これがプラス1です。勇気です。
勿体ぶってすいません。
でもこれがないと値上げはできません、怖いし不安だから。

まとめ

儲けるための5つのテクニックをお話してきました。
今まで値上げするために何ができるのか?
をも一度しっかり考えて、勇気をもってやってみることをお勧めします。

あなたの商品の、儲かっている競合先はすでに、この中のテクニックを使っていると思います。

ここまで読んで頂いて、値上げ出来そうだ!これで儲かる!
と感じて頂けたら幸いです。

もっと具体的なお話は、お問い合わせフォームより
気軽にお問合せください。

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら