なぜ人は商品を買うのか?

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

人がなぜ商品やサービスを買うのか。
そこには必ず理由があります。

その理由こそが商品を売る為の
最大のキモなのです。

それは、
欲求を満たす結果を得るために買う。

これを理解せずに商品は売れません。

人が商品に求めるものとは

自社の商品を売る為には、その商品が
買う人のどのような欲求を満たすことが
出来るのかを考える必要があります。

人が商品に求めるのもは次の二つです

①問題を改善したい欲求を満たす事
(不安や悩みの解消など含む)

②更に良い未来を得る欲求を満たす事

①の場合は、たとえば、
飲みすぎた次の朝が辛いという問題を
改善するために健康サプリを
買って飲む。

その結果、スッキリと眼覚めて、
大切な会議や商談も安心して臨める。

この結果こそが商品に求める事であり
これがベネフィットです。

②の場合はどうでしょう。
今乗っている車は故障もなく調子も
良好。

ある日テレビでその車種の
ハイクラスモデルのCMが流れます。

室内の高級感、最先端の安全性、
洗練されたデザインと乗り心地を
イメージした映像。
そして街中を颯爽と走り去る姿。

そして想像します。

ゴルフ場の駐車場にその車で乗り
つけ、周りから注目を集める自分
の姿を。

今の車でも問題なかったのに、
更により良い未来を得るために
購入を決断します。

この場合のベネフィットは、
周りからの注目をあびることであり
自己顕示欲を満たすことです。

つまり、
人はベネフィットを手に入れること
を求め商品を買うのです。

人によって異なるベネフィット

 

同じ商品でも、人によってベネフィットは
違います。

先程の健康サプリの話であれば、人によっては
気持ち良く目覚めて、日課の朝のウォーキングを
続けられる事かもしれません。

車の話であれば、遠出の家族旅行の際でも
精神的、肉体的ストレスがら解放されて、
家族と快適に旅行を楽しむことが出来る
なども考えられます。

人によって、価値観やライフスタイルは
違いますので、いくらベネフィットを
伝えても、そこに価値を感じない人の
興味は引けません。

ダイエットした結果のベネットを異性にモテる
ことと考えている人に、健康になることを
いくら伝えてもその商品に魅力を感じないのです。

商品を売るために、

どのような価値観、ライフスタイル、考え方の人に
その商品を買った結果、どのようなベネフィットを
提供できるのかをリサーチして設定する。

これが商品コンセプトとなります。

もし、自社商品の売上が思うように伸びなければ、

まずは

商品コンセプトを変えてみる事

をお勧めします。

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売れるベネフィットの作り方

売れる商品にする方法 コンセプト編

 

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら