売りにくい商品を売る方法!売れない3つの壁とその対策

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は売りにくい商品についてのお話です。
売りにくいといってもいろいろあります。

売りにくい。お客さんからみたら買いにくい、
ということになりますよね。

買いにくい商品やサービスとは?
違法ギリギリのこんな商品や、なかなか家族にはいえないあんなモノ…
のことではありません(笑)

商品やサービスが良いものという前提で、
お客さんからみて買いにくいと思う主な要因は3つです。
①価格が高い高額商品 ②商品自体が良くわからない ③信用出来ない

この3つの要因の1つ、またはそれぞれの要因が重なり合って、
購入までの大きな壁となって、お客さんは買いにくいと感じます。

では、それぞれの要因についてみていきましょう。

価格の壁! 高額商品を売る方法

良く一般的に売れない理由にあげられるのが、価格が高いから。
商品やサービスが高額であれば、お客さんに立ちはだかる壁も高くなります。

値下げする以外に出来ること

高額だから売れないという理由だけで値下をするのは違います。
お客さんは、その商品やサービスに本当の価値を知らない可能性もあります。
詳しくはこちら

まず高額な商品という高い壁に階段をつくり、お客さんが越えやすくなるように
していく必要があります。

young people on 3d book pile

 

お試しサンプル、体験会などの活用

お試しサンプル、体験会などは、化粧品や高級エステ、高額情報商材など
いろいろな分野で実施されている効果的な方法です。

英会話や、投資テクニックなど情報商材や塾などであればメルマガの読者を集めて、
お試しサンプルとして、ノウハウやコンテンツを発信する方法もありますよね。

メルマガのノウハウ情報によって読者の悩みが解決していけば、
読者は提供している情報の価値を体感します。

もしあなたが、英会話スクールのメルマガを読んで少し英語が話せるようになったら、
スクールに入ったらもっと話せるようになるんじゃないか!と思うでしょう。

このように、お客さんが、商品やサービスの本当の価値を体感することで階段を一歩ずつ
上がってもらえるようなプロセスをつくっていく必要があります。

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フロントエンドの商品をつくる

フロントエンドについては、以前の記事で解説してますが、
集客を目的とした商品です。

たとえば、英会話教室であれば2時間くらいの話し方ノウハウを収録したDVDを、
お客さんが求めやすい価格で提供することなどが考えられます。

フロントエンド商品は、利益を出すことが目的ではないので価格設定は、
お客さんの買ってもらえる価格、もしくは特典として無料にする、
などの工夫が必要です。さらに、お客さんが欲しい商品である必要もあります。

オファーの記事でもお話しましたが、お客さんにとって必要なものがお客さんにとって
欲しいものとは限らないからです。

楽してダイエットをしたいと思っているお客さんに、ダイエットには運動が必要だからと、
縄跳びをあげても喜びませんよね。

以上のように、売りにくい高額商品を売るためには金額が高いという購入の壁に階段をかけて
お客さんがその階段を上りやすくしてあげる工夫をしていきます。

お客さんにとって、わかりにくい商品の売り方

次の商品を売りにくい、お客さんからみて買いにくい商品の壁は、
そもそも商品自体がわかりにくいということです。
導入期の商品などはこれにあたります。

実際、その商品やサービスがどのようなものかわからないから買わない、
というケースは多いです。
どんな商品かわからなければ、お客さんもそりゃ買わないですよね。

ではみていきましょう。

今ある商品と関連づけて説明する。

コンサルタントに仕事を依頼するお客さんは、過去にコンサルを受けた経験がある人
が多いといわれています。つまりどのような内容のことをするのかわからないから
依頼しない人が多いのです。

コンサルタントの説明として、

家庭教師は、生徒に勉強の仕方やわからない問題の解決方法を教えて、
手伝いをする仕事であり、
コンサルタントは家庭教師と同じように、クライアントに問題の解決策を示して、
そのクライアントの業務の発展を助けることが仕事です。

このように、お客さんにとってわかりやすい既存商品と関連づけて説明すると
イメージを持ってもらいやすくなります。

ちなみに、家庭教師もコンサルタントも、生徒やクライアントの代わりに
勉強や業務をするわけではありません。
実際にそれをするのは、生徒自身、クライアント自身になります。

説明する方法を変える

商品説明を変えてみることも、お客さんに理解してもらうために有効な方法の一つです。
たとえば、文章の説明から、漫画や動画の説明に変えてみる。また、チラシなどであれば、
WEBサイトに切り替えたり、説明会を開催するなどが考えられます。

商品のことがわからず買いにくい商品であるならば、お客さんに理解してもらえる
ような工夫を継続して行う必要があります。

信頼を得るために出来ること

三番目の壁は信用できないという壁。
そもそも信用していない相手や商品にお金は出しませんよね。

Arrow jumping over hurdles

関係構築による信頼獲得

以前、見込み客から共感を得るということをお話しましたが、
メルマガやニュースレターメールなどを活用して接触頻度を増やし、
関係構築を進めていきます。

心理学でもザイオンス効果(人は接触頻度が多い程、好感、
好印象を持ちやすくなるという効果)といわれるように頻繁に
コンタクトを取りながら関係性を深めていくようにすること。

ただ、当然お客さんにとって迷惑になるようようなコンタクトでは、
関係構築どころか信頼をなくすだけです。

役に立つ情報や、問題解決するための方法など発信してお客さんにとって、
その商品の専門家というポジションを確立する必要があります。

関連 先生であるというポジショニング

 

ジョイントベンチャーの活用

ジョイントベンチャーとは、マーケテイングの世界では、他社の持つ経営資産を利用したり、
またあるいは、自社の経営資産を利用させたりすること。
また、合弁企業という意味で使われたりします。

少し乱暴にいうと、他の会社の強みを利用したり、
自社の強みを提供するというようなイメージですね。

たとえば、既に信頼性のある会社と組んで商品を売るような仕組みをつくれば、
信頼性のある会社の信用を利用してお客さんとの関係を構築出来ます。

信頼している友達からの紹介であれえば、信用するのと同じですね。

まとめ

売りにくい商品の壁をお話しましたが、壁は1つであったり重なり合ったり
しています。

ここでお話した解決策を組み合わせながら、お客さんに購入までの階段を
上がってもらうプロセスを作っていきましょう。

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら