売れる商品にする方法 競合にも負けないコンセプト編

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

売れる商品には、いくつかの理由があります。

特に商品コンセプトは、商品を売るために
かかせないものであり、コンセプトが曖昧
だと商品は売れません。

商品コンセプトは簡潔にいうと、
その商品は、

誰にとって、
どのようなベネフィット(より良い未来)を、
どのような(特長、利点)によって、
提供できるか

ということです。

つまり、コンセプトが曖昧だと
その商品を売るために誰に、どのようなこと
を伝えるかが曖昧になってしまうために
結果として売れない、となってしまうのです。

関連
人はなぜ商品をかうのか?

ベネフィットペルソナ

ここでは、コンセプトが悪くて売れてない
商品をお売るための方法を考えていきます。

特長と利点から商品コンセプトを考える

特長と利点については、
売れるベネフィットの作り方

で解説しています。

ベネフィットをつくることは、売れていなかった
商品を売れるようにする一つの方法とお話しまし
た。

コンセプトが原因で売れていない場合は、
再度、特長と利点を洗い出す必要があります。

ターゲットの再設定

特長と利点を再度リスト化したら、
別のターゲット(ペルソナ)に向けて
ベネフィットが設定できないか検討します。

売れるベネフィットの作り方

のスマホの例で検討すると、

(特長)      (利点)
電話機能  = 電話をかけて会話ができる
重さ129g     = 軽い(iPhone 6の場合)
カメラ機能     = 写真が撮れる
メール機能     = メールの送受信ができる
各種アプリ = 各種アプリを利用できる
メモ機能          = メモを保存できる
動画撮影機能     =動画撮影ができる

という特徴、利点をあげています。
このときは、ターゲットをゴルフや釣りが
趣味の会社経営している社長としました。

ベネフィットの設定は、

いつでも会社へ指示を出すことが可能。
会社にいなくても管理アプリを使えば、
社内の状況が瞬時に把握出きる。
しかも、軽くて持ち運びが便利。

更に、

ゴルフのスイングチェックや、釣り上げた
大物を記録するのに、カメラを持ち歩く
必要がない。
そのまま気になったことは、メモして保存
できるため、スマホを持っていればことは
足りる。

でした。

このコンセプトで売れていないのであれば、
この特長、利点を活かした別ターゲットを
検討します。

たとえば、

出張の多いビジネスマン
山登りが趣味の登山家(女性も含む)
就職活動中の学生
都内で働くOL
赤ちゃんの育児で忙しい若いお母さん

など、特長からあげられた利点で
ベネフィットが得られる可能性がある
ターゲットの洗い出しをしていきます。

ベネフィットの再設定

ターゲットを赤ちゃんの育児で忙しい若いお母さん
として再設定してみましょう。

(特長)      (利点)
電話機能  = 電話をかけて会話ができる
重さ129g     = 軽い(iPhone 6の場合)
カメラ機能     = 写真が撮れる
メール機能     = メールの送受信ができる
各種アプリ = 各種アプリを利用できる
メモ機能          = メモを保存できる
動画撮影機能     =動画撮影ができる

この特長、利点がターゲットにどのような
ベネフィットをもたらすかを検討します。

ターゲットの価値観、ライフスタイルのリサーチ

をもとに、ターゲットの1日の生活や、価値観から、
ベネフィットをリスト化します。

リスト化したベネフィットをターゲットにとって
最も優位性のあるものを選んで、
商品のベネフィットとして再設定していきます。

たとえば、

赤ちゃんの成長の記録はもちろん、アプリを
使えば、買い物も、銀行へも行く必要がない
ので、育児で忙しいお母さんが時間を有効に
使うことができます。

また、育児で困った場合のあらゆる情報を
得られ、家族やママ友との連絡も簡単に
おこなうことが可能です。

一例ですが、このようなベネフィットが
設定できます。

会社経営する社長へのベネフィットと
全然違った内容になりました。

優良なお客さんへのリサーチによるコンセプト

その商品を買ってくれる優良なお客さんからの情報は、
コンセプトを設定するのに大変役に立ちます。

なぜなら、商品から得られるベネフィットを体感して
いるからこそ、優良なお客さんとして購入している
可能性が高いからです。

そのお客さんからの情報をもとに、コンセプトを
つくることもできます。

リサーチする内容

優良なお客さんへのリサーチ内容として
・商品購入の動機、きっかけ
・興味を引かれたことなど
・他社の商品を選ばなかった理由
・他社との違いを感じるところ

などの内容をリサーチしていきます。

商品コンセプトの再設定

特長と利点からの設定したベネフィットや、優良な
お客さんからのリサーチをもとに、商品コンセプト
を再設定します。

売れるペルソナの作り方

でも解説しました

この商品は、(ペルソナ)の○○の悩みを
解決し、(ベネフィット)になるものです。
なせそれが実現可能かというと(利点 証拠)
だからです。

というような形式で考えると、伝えやすく
なります。

商品コンセプトの再設定が終わったら、
コンセプトのペルソナに対しての
プロモーションを開始していきます。

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ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら