売れる商品にする方法 本当は利益を出せる予防商品ポジショニング編

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は商品のポジションを変えることで
売れる商品にする方法を考えていきます。

商品やサービスのポジショニング

商品やサービスには、次の

①問題を解決する商品、サービス
②問題が起きないように予防する商品、サービス
に大きく分類できます。

たとえば、
車の販売店で例えると、

①問題を解決する商品、サービス

は、凹んだボディの板金修理や、エンジンの不具合
の修理など、また、機能をさらに充実させるための
関連オプション部品の取り付けなどがあります。

②問題が起きないように予防する商品、サービス

はどうでしょう。
車の定期整備、ボディの塗装メンテナンス
エンジン洗浄剤のようなものも、これにあたります。

予防する商品、サービスは売りにくい

人は予防する商品には、お金をかけない傾向が
あります。

歯科医の虫歯予防検診や、先程の車の点検などは、
今の状態に問題を感じてなければ、緊急性もない為、
なかなか購入まで至りません。

当然、問題が発生した後、それを解決するための
虫歯治療や、故障修理の方が売れます。

では、予防のための商品を売れるように
するには、どのようなことを考えなければ
ならないのでしょうか。

問題解決する商品へのポジショニング変更

予防する商品は売りにくい、というお話をしましたが
大きな理由は、

今の状態に問題を感じていないことです。

そこで、予防商品を売れる商品に変えるために
今の状態の問題を明確化して、予防商品を解決商品
にポジショニング変更する方法があります。

問題明確化、そして解決商品へ

車の販売店の例でお話すると、車の定期点検を
しないことに対するリスク、エンジン等の今後
3年以内に起こりうる不具合の可能性、また、
下取りに関する影響など、

問題となると予測される項目を挙げて、
数値などで裏付けして具体化します。

そして、それらを解決するための商品として予防商品
のポジションを解決商品として変更します。

お客さんに対して、問題として感じていないことを、
根拠のある問題として具体化して示すことで、
お客さんは、問題の解決商品として購入しやすく
なります。

お客さんの商品に対する見かたを変えるアプローチ

ニュースレターやメルマガ、動画コンテンツなどで
お客さんの予防商品に対する見かたを変えるような
情報提供によって、商品の価値を認識してもらい
購入を促す方法もあります。

見かたを変えてもらうアプローチとは?

アプローチの内容として

①その問題(今の状態)を放っておくとどうかるかを
伝える。

②将来に起こりうる問題の兆しを提示しする。

このような、予防商品やサービスを購入しないと
予想される未来を示し、お客さんの持っている
予防商品に対する見かた、を変えていきます。

歯科医院の待合室に、歯槽膿漏や歯肉炎などの
予防のチラシなどは一度は目にしたことがあると
思いますが、それらは、この見かたを変える
アプローチの役割を果たしています。

ハイクラスの嗜好品へポジショニング変更

予防商品を求めるお客さんは、富裕層が多い傾向が
あります。

金銭的余裕もあり、知識も高いことから、健康や
教育などいろいろな分野において、予防商品の価値を
感じています。

また、そのことに時間を投資することに抵抗も
少ないといえるでしょう。

そのような富裕層、もしくは優良顧客を対象に
予防商品を、ハイクラスの嗜好品として提供する
こともできます。

例をあげると
歯科医院の予防治療 ⇒ ハイクオリティーホワイトニング
整体院の整体治療  ⇒ 高級ヒーリング整体

このように嗜好品としてポジショニングを
変えることで、予防商品に新しい価値を
設定することも可能です。

予防商品を取り扱うメリット

予防商品は売りにくいこと、また、
売りやすくする方法として、ポジショニングを
変えることを話してきました。

先程のお話したように、予防商品は富裕層が
買い求める傾向があり、つまり購入する
お客さんの層が比較的に良いと考えられます。

また、予防に関する価値観を持って購入する
お客さんは、未来に対する問題意識があるため、
先々リピート顧客になりやすくなります。

取り扱うメリットがある予防商品は、
ポジショニングを意識して上手に活用していく
ことで、利益の確保にもつながります。

関連
売れる商品にする方法 コンセプト編

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら