コストをかけずに儲けを増やす!4つの錬金テクニック

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回も儲けるためのお話です。
前回の儲ける商品に生まれ変わる5つの値上げテクニック プラス1

でお話したのは、儲けるために商品、サービスの価格をあげる方法でした。
今回お話するのは、いかに1回の購入でたくさん買ってもらうか!です。

売上を増やすためにお客さんを増やそうとする人が多いですが、
新規のお客さんを獲得しようとするとコストがかかります。
広告費、説明会、事前セミナーなどなど。

新規のお客さんを獲得するコストは、既存のお客さんの5倍かかるといわれています。
マーケティングの世界では、1:5の法則なんて言い方をしますが。

つまり、新しいお客さんを集めることを考えるより、
来てもらったお客さんにたくさん買ってもらった方が、
コストをかけずに儲けを増やすことができるというわけです。

では、いかに一度の購入で、たくさん買ってもらうようにするかをお話していきまね。

ポイントは4つ。
商品、サービスを提供するときにいろいろ応用がききますので、
儲けを増やすために是非参考にしてみてください。

クロスセルとアップセルの活用で売上と儲けアップ

1つめのテクニックは、クロスセルとアップセルの活用です。
まずクロスセルとアップセルについて解説します。

クロスセル(関連商品)とアップセル(ハイグレード版)

クロスセルとは、商品やサービスの関連商品のこと。たとえば、スマホのカバーや、
車の洗車シャンプー、ファミレスのドリンクバーなどのですね。

商品やサービスを使ってもらうのに、これがあったら更にいいよ!
といったイメージの関連した商品のことです。

アップセルは、その商品のハイグレード版。
もとの商品名の前に、プレミアムなんちゃらとか付いてたりするようなものですね。
イメージはわかってもらえると思いますが。

このクロスセルとアップセルを上手く使って、儲けを増やしていきます。

お客さんの満足度も同時にあげるクロスセル

クロスセルでわかりやすいのは、ファーストフード店の、
『ポテトもご一緒にいかがですか?』
ってやつです。

クロスセルを勧めることをためらう人が実は多いんですよね。
押し売りしているみたいだから嫌だとか。

でもクロスセルを勧めることは、お客さんのためであり、
満足度をあげる事にもつながります。

Man's shoes 6

たとえば、それなりの値段の革靴を買ったとしましょう。
靴屋の店員さんが、この靴の状態を保つために相性のいいクリームを勧めてきました。

それを断って、もしその後、この革靴の表面に異常が出た場合、
あなたは靴に問題があったと考えますか?

あの時、クリームを買っておけば良かったかなと思うのではないでしょうか。

逆にクリームを使って、長く靴を愛用出来たなら満足度もあがり、
また何かあったらいろいろ教えてくれるあの店にいこうと思うかもしれませんよね。

どんな商品やサービスも完璧はありません。

その完璧でない部分をクロスセルで補うわけですから、その商品の良さを
最大限感じて満足して貰うためにも、お客さんに堂々と勧めるべきなんです。
お客さんに満足して貰うことにつながり、さらに儲けも増えるわけですから。

注意したいところは、そのお客さんにあったクロスセルを勧めること。
明らかにそのお客さんのためになっていなければ、押し売りと思われてしまいます。
それぞれのお客さん別に、その商品の良さを引き出す最もマッチングしたクロスセル
勧めましょう。

購入決断直後のアップセル提案で売上アップ

商品購入を決断したお客さんは、売り手の提案を聞き入れやすくなります。
また、自分は良い判断をしたはずだと思いたいですし、損をしたくないとも思って
いるでしょう。

そこで、その商品のハイグレード版を勧めてみましょう。

コンサルのサービスでたとえると、通常が月1回の面談のみであれば、ハイグレード版は、
さらにプラスして週1回のWEBコンサルと電話コーチング付き、といったような感じですね。

ポイントはあくまでお客さんの判断に任せること。

アップセルの提案はクロスセルと同様にお客さんの満足度をあげる為のものであり、
それによって儲けを増やせる方法のひとつです。

効果は健在、三点セット販売

Hamburger meal served with french fries and soda close-up

2つ目のテクニックは昔からあります、3個セット販売です。
ファーストフードでもおなじみの三点セット、ハンバーガー、ポテト、飲み物
の○○セットですね。

セット販売は、お客さんにお得感を与えて、さらに売り手も儲けが増える効果的なテクニックです。

たとえば、
珈琲   100円(原価20円+   粗利80円)
ポテト  200円(原価50円+粗利150円)
バーガー 250円(原価50円+粗利200円)
合計      550円        430円

とします、値段は根拠ない説明するためのイメージ価格です。

渡邉が一回の買い物で、珈琲だけ買ったとするなら、80円の粗利ですね。
(粗利=儲け、ではないので本来は違いますが、ここでは儲けとします)

3個セットならどうでしょう?
本来の3個セットの合計金額は550円、粗利430円です。

そこで、特別価格サンキューセット390円!(160円値引き)
のキャンペーンを実施します。

渡邉は、これはお得!とばかりに注文します(笑)

この場合の店の粗利は、本来の粗利合計430円-値引き分160円
270円の粗利、儲けとなります。

1回の注文で珈琲1杯しか飲まない渡邉からの儲けは80円ですが、
セット販売すると1回の注文で、270円の儲けになりなます。

1回の注文で儲かる額は、約3倍以上!
お客さんも、店もうれしい効果的なテクニックですよね。

応用すればいろいろ使えます。

いろいろなメリットがある回数券の力

3つ目のテクニックは、回数券。
カフェなどでありますよね。たとえば、10杯分のコーヒー代を先に貰うことで、
11杯分飲めますみたいなヤツです。

回数券を活用する売り手のメリットとは?

回数券を活用する売り手のメリットは、たとえばカフェを想定したとすると、

:先に支払いがなされる事で儲けが確定する。
:店舗であれば、お客さんが来店する度にクロスセル(関連商品)が売れる可能性がある。
:回数券分だけ来店してくれるチャンスがあり、お客さんとの関係づくりが出来る。
:使わなかった場合は、その分がすべて儲けとなる。

ざっと挙げてもこのくらいはあがります。
購入機会がふえ、また、関連商品も買ってもらえる可能性も期待できるため、
この回数券の儲けを増やすテクニックの一つといえます。

2個買ったら1つサービスのからくり

Young smiling business woman and business man
最後4つ目です。某紳士服店などが行っているテクニックで2着買ったら1着サービス。
これも当然儲けを増やすための方法です。

無料であげちゃって大丈夫なのか

三着目をタダでサービスして本当に儲かるのか?
少し覗いてみましょう。

今回のたとえは、紳士服店
スーツ1   10,000円(原価4,000円+   粗利6,000円)
スーツ2   10,000円(原価4,000円+  粗利6,000円)
スーツ3   10,000円(原価4,000円+  粗利6,000円)

としましょうか。価格はイメージです説明するための。

またまた、渡辺が登場(笑)
スーツを買いに来て、気に入った1着を見つけました。

1着だけなら 10,000円(原価4,000円+   粗利6,000円)
ですね、儲け6,000円です。

3着目はタダ!と聞いてもう1着買うことにしました。

すると、
スーツ1   10,000円(原価4,000円+   粗利6,000円)
スーツ2   10,000円(原価4,000円+  粗利6,000円)

ここまでで 粗利6,000円×2着分で12,000円の儲けです。

この儲けの12,000円から、3着目の原価4,000円を引きますから
スーツ3着あわせて売ると、8,000円の儲けとなります。

1度の買い物でスーツ1着しか売れなければ、6,000円の儲けだけですが、
2着買ってもらえれば、3着目をサービスしても8,000円の儲けです。

1度の買い物で儲かる金額が、6,000円 ⇒ 8,000円にアップしました。

このテクニックも、お客さんにお得感を与えながらも、売り手が儲かる仕組みです。

まとめ

コストをかけずに儲けを増やす!4つの錬金テクニックとして
お話してきました。

ここに紹介したテクニックはお客さんに値上げしますと言わなくて済みますよね。

以前の記事儲ける商品に生まれ変わる5つの値上げテクニック プラス1

と組み合わせて活用していくことをお勧めします。

本日はここまで。

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら