もうだまされない!知らないと損する正しい営業マンの選び方

こんにちは、渡辺です。

今回お話するのは、正しい営業マンの選び方です。

現役営業マンが、売り手の裏側を少しお話しながら、損をしないための営業マンの選び方と、
付き合い方をお伝えします。

私達は保険や車、不動産投資、住宅関連などなど、特に高額な商品やサービスを買う場合、
一般的には営業マン、セールスマンから説明を受けてから買う事を判断しますよね。

『新発売の〇〇がお勧めです』
『在庫は一つしかありませんから今だけです』

勧められて買った後、自分の思っていた商品と違ったり、
他の会社の商品の方が実は自分の欲求を満たすものであったり…

後から損をしたと、残念な気持ちになった経験はありませんか?

実際、営業マンがお客さんに売りたい商品は、お客さんにとって良い商品
ではありません。

営業マンは、
営業マン自身が売りたい商品
を勧めます。

それは、新商品で会社からも販促の指示が出ていたり、成績評価が高い商品であったり、
利益率が高い商品であったり。

会社は、それらをたくさん売る営業マンをデキる営業マン、という見かたをしますから、
当然営業マンも成績をあげるために積極的にそういう商品をお客さんに勧めます。

もちろん、営業マン全員がそんな考えではありません。
お客さんのことを第一に考えて提案する人もいれば、会社の姿勢として
お客さん第一主義を掲げて実践しているところもあります。

ただ、問題なのは本当にお客さん第一主義の営業マンと、
口だけの営業マンの区別がつきにくいこと。

曲りなりにも営業のプロですから、お客さんに見抜かれないように努力もしてますし、
見抜かれるようなら営業の仕事を続けていられないでしょう。

では後悔しないために、どんな営業マンと付き合うべきか、
これからみていきましょう。

質問もせずに商品の説明が多い営業マンは注意

営業という仕事は、押し売りではありません。
本来の目指すべき姿は、
自社の商品(場合によってはそれ以外)を使い、お客さんの問題や悩みを解決するための
方法を提案し、その理想を実現化する手助けをする

売れているビジネス書や、評価の高い営業教育セミナーなどでも同じような考え方を
伝えています。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

営業と医者
female doctor and patient

お客さんの悩みや問題を解決するためには、お客さんがどんな問題を抱えているかを
知る必要があります。

たとえば、あなたが風邪気味で内科へ行ったとしましょう。
診察室に入るなり、問診もせずこの風邪薬で治りますと出された薬をあなたは信用しますか?

医者は、患者にいろいろな質問をしますよね?
どのような具合ですか?

いつごろからですか?

痛みはありますか?

他に気になる症状は?などなど。

そして、熱や血圧を測ったり、場合によっては検査をして問題を確認した後に
解決方法を伝えますよね。

営業、セールスも一緒なんです。

お客さんがどのような問題や欲求を持っているか、それはその商品やサービスで解決が可能なのか、
お客さんも自覚していない本当の問題、欲求はなんなのか?

先程の医者の例でいうと、風邪だと思っていた患者が検査の結果、思いもよらない病気だった
なんてこともありあすよね。

お客さんだって、本当に解決しなけらばいけない問題を自覚していことだってあるわけです。
これを潜在ニーズなんてよびますが、これは医者と同じように、
お客さんに質問しながら、コミニュケーションを取っていくことをしなければ発見できません。

つまり、
たいした質問もせずに商品の説明をする営業マンは、あなたの問題を真剣に解決しようという
姿勢がないのと一緒なんです。
あなたが損をしないためにも、営業マンが話す内容に注意する必要があります。
ヤブ医者に当たらないように。

完璧な商品はない!複数提案で見極める営業マンの質

Cute Bunny and Turtle, isolated on white background. Concept: Competition

この世の中に完璧な商品はありません。
商品やサービスには長所もあれば、当然短所もあります。

たとえ今がベストでも、その時々の時代背景や商品を使うお客さんの事情が変われば、
商品の長所が発揮されないことだってあります。

本気でお客さんの悩みを解決しようとする営業マンは必ず複数の提案を用意します。

営業マンの質を見極める質問

業種にもよりますが見積や提案を営業マンから提示を受けた場合、
複数の提案をしてもらえるようにお願いしてみてください。

複数の提示を受けることで、自分の問題解決や欲求を満たす方法の幅が
広がります。

他の提案はできませんか?

もし1つの提案しか出てこなければ質問してみてください。
他の提案はできませんかと。

はっきりいうと、営業マンである以上、1つだけの提案しか出来ないということはありえません。

1つしか出さない理由は、
1番売りたい商品で、他を提示してもあまり意味がない(売る側が勝手に思っている)か、
面倒くさいの二つの理由が殆どです。

もし、これがベストですといわれたら、ベターの提示を要求してみても良いでしょう。

この質問に対してしっかりと対応し、他の提案との比較、お客さんが選択した場合の
メリット、デメリットを伝えてくれる営業マンとお付き合いされることをお勧めします。

他社の商品と比較して、メリット、デメリットはなんですか?

競合先、ライバルの研究を本物の営業マンはしっかりしています。
一番のおすすめであっても、お客さんの解決につながるものが他者の商品であるならば、
本物の営業マンは、恐れずそれを伝えます。

理由は、
:お客さんの問題解決、欲求を満たすことを優先にしないと長い付き合いが出来ず、
結果的にマイナスになることを知っているから。

もう一つ
:たとえ、他社の商品にメリットがあったとしても、自分自信の対応含めたトータルの
付加価値でお客さんに満足してもらう自信があるからです。

購入した後に、損したと残念な気持ちにならないためにも、
特に高額商品のを購入する場合は、この二つの質問をしてみることをお勧めします。

まとめ

ここでのお話は、営業マンは悪いヤツだ!という話ではないんですよ。

何とかお客さんの役に立ちたいと思っている営業マン、セールスマンはたくさんいます。

大切なお金、時間を使うのであれば、あなたのことをしっかり考えてくれる営業マンと
お付き合いしてほしいんです。

そんな想いを込めて、今回の記事を書きました。

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら