知りたい答えが必ず聞ける!聞きにくい本音を引き出す2つの方法

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

突然、今あなたの財布にいくら入っています?
と聞かれたら、あなたは答えますか。

今回は相手の本音を聞く方法です。
というか聞きにくいことを聞いて、答えて貰う方法です。

営業マンは、聞きにくい事も聞かなければなりません。

本当に買う気があるのか?
支払えるお金はあるのか?
どんな仕入先をもっているのか?

まぁこんなにストレートに聞きませんが、
結構そんな場面って多いんですよね。

ここでお話する事は、ビジネスだけでなく普通に日常生活でも活用できます。

ただ、これはよくある営業ノウハウ本とかに出てくるテクニックではありません。
あれは知っておいても損はないかもしれませんが、実践での効果って限定的です。

なぜなら、経営者や、やり手と呼ばれるセールスマンは、たくさんの情報を持ってますし、
そういった本だって読んでますから、有名なテクニックなんて知ってます。

下手にぎこちなく使ったら失笑されますよ(笑)

そのような有名テクニックを勉強したり、使うことは全く否定しません。
ただ、どんなテクニックでも、その人にあった言い回しやタイミングってあるんです。

同じテクニックでも体育会系のイケイケ営業マンと、物静かなインテリ営業マンでは、
使う言葉が同じでも、印象は全く違ってきますよね。

また、お客さんにもいろんなタイプの人がいますから、同じ営業マンが同じ言葉で伝えても、
そのタイプによって受け止め方は違ってきますよね。

ですから、細かなテクニックを使うのではなく、
相手が答えやすい状況にすることが必要だと考えています。

言葉巧みな話術とか、相手の動作や言葉を真似するとかではなくて、
できる限り相手に納得して答えてもらうこと。
それがお互いの信頼関係をつくっていくことにも繋がるので。

では、答えやすい状況をつくるとは?
今回お話する方法は2つあります。

では話を進めていきましょう。

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理由がわかれば答えてくれる

まず一つ目です。
冒頭の財布の中のお札の話、突然聞かれたらほとんどの人は答えないでしょう。

まあ実際に相手の財布の中のお札を聞くようなことなんて、まずありませんけどね(笑)

なぜ答えないのか?
その理由は、なぜそんなことを聞くのか分からないから!
ではないでしょうか。

答えることへの不安を取り除く

聞かれる理由がわからないと、人は答えることを躊躇します。
答えたあとにどんな影響がでるか不安がだら。

ですから、何かを聞こうとする時には、聞こうとする理由も同時に伝えると、
理由を聞いた相手がその理由に納得すれば答えて貰いやすくなります。

財布の話でいえば、

そうですね…

『今財布の中に、いくら入ってる?

昨日取引先の部長に、営業マンとして常に万札3枚くらいは現金としても持っていろと
いわれたんだよ、他の人はそんなにもっているもんなのかと思って聞いてみたんだけど』

どうですか?
冒頭の聞き方よりも答えてくれる確率があがるのは想像できるんじゃないかと思います。

まあ財布の中身を聞くケースなんてまずないですが、
聞きづらい事をイメージしてもらうために、あえてお金の話を出してみました。

たとえ話に若干、無理矢理な感はありますが、
ビジネスの場面のたとえでは難しくなってしまうので。

ナンパ師も理由を伝えることで成功させる

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よくナンパで女性に一番連絡先を教えてもらえる確率が高いのは、
『好みのタイプだったから声をかけた』という文句みたいですよ。
効果実証済み!かどうかは一旦置いといて(笑)

ナンパが得意な知り合いがいたら聞いてみてください。
ナンパノウハウサイトなんかにも載ってたりしますから。
別にチェックしているわけではないですけどね。

最近は、いろいろな手口の犯罪なんかも多いので、かなり警戒されるみたいです。
何の目的で声をかけられたかわからず不安になる。

でも、好みのタイプだから声をかけた、つまりナンパという理由を伝えることで、
声をかけられた理由がわかり安心するんだと思います。

理由がわかると女性にその気があれば、LINEくらいは教えてもらえる!…みたいです(笑)

ただ、女性だって選ぶ権利はありますし、
いくら理由がわかったからって成功するわけではありません。

ここで説明したかったのは、理由を伝える大切さです。

これを使ってナンパに失敗しても責任は取りませんので(笑)

先に自分のことを話すと答えてくれる

二つ目は、先に自分のことを話す。
先にこちらの話をすると、それに関連することであれば答えてもらいやすくなります。

返報性の原理で答えを引き出す

返報性の原理とは、人は先に何かをしてもらったら、将来お返しやお礼をしなければならないと
思うようになる行動心理をいいます。

誰かにプレゼントをもらったら、なにかお返しをしようと殆どの人が思いますよね。
思わない人は多分友人が少ないと思いますよ(笑)

ここでは詳しい解説はしませんんが、興味があれば、アメリカの社会心理学者の権威
ロバート・D・チャルディーニの著書でも詳しく説明されています。

彼は、社会で騙されたり、丸め込まれたりしないようにするため、
どうやって身を守るべきかを、自身の潜入調査も交えてわかり易く
解説しています。

聞きにくい話は、自分のことから

ここではビジネスの場面でのお話をしましょう。

自社の商品を拡販するために、その市場に競合の商品も含めてどれだけ流通しているか
調査する必要があったとします。

その市場の流通量の把握は、拡販の為には必要な情報です。
なぜなら、その市場に自社の商品が食い込める枠がどれだけあるかを知らなければ、
目標も立てられませんよね。そのためには競合の情報も必要なんです。

Graph Of Business Budget

その情報を得るために一番手っ取り早いのは、競合の担当者から聞くこと。
おたくはどのくらい売っているの?と。

でも普通に聞いても答える訳ありません。

そこで、一つ目の方法とあわせて相手に伝えます。

当然、ビジネスの場面ですからある程度の理由はつくる必要はありますが。

『実は、この商品が市場にどれくらい流通しているか調べています。全体の数字を把握しなければ、
この先の販売計画なんてつくれませんからね。御社にとってもその情報は必要ではありませんか?
うちは大体〇〇くらいなんです。』

と伝えることで、

聞くことの目的、情報を交換するメリット、そして先にこちらの情報提供を示し、
さらに先に情報を教えてもらったという返報性の原理により回答を得やすい
状況を作ります。

実際に殆どの場面で、その競合の担当者が販売実績に近い数字を答えてくれました。

相手に聞く理由、自社の流通量をどこまで正確に伝えるか、情報をとる相手の選定など、
業種や商品、おかれている環境などによって考慮する必要はもちろんあります。

ただ、相手が答えやすい状況をつくることはいろいろな場面で可能です。

まとめ

ここでは細かなテクニックは解説しませんでした。
冒頭でもお話したように、それだけを知っていても状況が違えば使えないからです。

まず答えてもらいやすい状況をつくること。
そこから始めることをお勧めします。

最後にどんな場面であっても、
伝える理由や先に伝える内容は好意の前提がなければなりません。

 

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら