相手の心をがっちり掴む交渉術 彼が新規顧客を取れたワケ

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

もう既に引退している一人の営業マン。
新規のお客さんとの交渉でいつも彼は成果を出しました。

初対面の相手でも、しっかり心を掴む交渉術が彼にはあったんです。

彼は大手企業に就職するも、高卒の学歴にスタートからハンデを感じたといいます。
好きな営業という仕事では、学卒には絶対負けたくない。
そんな強い想いが、いつも彼を動かしていました。

人との繋がりを大切にすることをモットーに、
40年以上の営業マン人生を全うした男のご紹介です。

新規獲得の極意とは

新規のお客さんを獲得する極意を教えてやる!
今よりインターネットも余り普及していない時代、
当時スーパー課長といわれていた彼は、部下の指導をする際によく言っていました。

どう見てもカタギには見えない強面な人相、ダブルのスーツ、
たまに見せる鋭い…イヤ、かなりイカツイ眼光。
企業相手の営業マンにはまず見えません(笑)

Mysterious man waiting with arms crossed in the fog, 1950s style film noir

見た目だけならとても普通の商品を販売していとは思えない。。
アタッシュケースの中にあるモノは、薬か武器か…
と思われるような出で立ちで熱弁を振るいます。

その極意とは、

要求する前に、相手の役に立て‼️』

まずは相手の役に立つこと

そもそも初対面の相手に何かを売ろうしても、
相手は自分を信用してない。
更に、何か売り込まれる!と身構えている。

そこで、新規のお客さんとの最初の商談では自社の商品のPRを一切せず、
相手が取り扱う商品やサービスを自分の知り合いに紹介したいと持ちかけるのだと。

自分の話をすることは、人はみんな基本大好き。
自社の商品の事なら、結構自ら色々と喋ってくれる。

相手だって出来る事なら自分の商品を売りたいから。

相手の話を親身に聴き、話が終わっる頃には身構えていた態度が解れ、
不信感も和らいでいるのでこちらの話も聞いて貰える状態になるといいます。

見た目のギャップ

また、彼は先程お話したようなカタギと思えぬ風貌からは、
想像出来ないほど聞き上手な事でもありました。

一見すると脅されるんじゃないか?
新規のお客さんは身構えていたと思います。
しかし、そんなイメージから想像出来ないゆっくりと優しい語り口。

そのギャップから相手の印象に強く残るのでしょう。

用意周到な準備

彼は新規のお客さんを廻る際、事前に紹介出来そうな商品を
客先が取り扱っている事も調査して確認を済ましてました。

相手に社交辞令の営業トークをするのではなく、
本気で役に立ちたいという想いを伝えます。

実際本当に紹介して商売を繋げる事もあったといいます。

人は恩義を感じたら、返そうと思うもの。
人の感情を上手く使った営業マンだった、と評価されてた彼もすっかりおじいちゃん。
ただ、いまだにイカツイ眼光は健在なんだとか(笑)

役職を引退してゆっくりしてるのかと思っていたら、
風の便りで今は町の老人会を仕切っているらしいです。

ネット社会の今だからこそ

ネット社会となって対面での接触が少なくなっている今こそ、
相手の立場になって接していきたいものですね。

人と人との繋がりはリアルもネットも、そして昔も今もかわりません。
もちろんこれからの未来も…。

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ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら