ネットマーケティング(DRM)の流れ 関係構築編

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は、ネットマーケティング(DRM)の
流れのステップ
①集客 ②関係構築 ③成約

の関係構築についてお話します。

関連
簡単にわかる、ネットマーケティング(DRM)
の基本的な流れ

DRMについてはこちら

関係構築は、

①集客
 で見込み客から教えてもらった
アドレスにコンタクトを取りながら関係構築
を進めていくステップとなります。

ここでいうコンタクトとは、売り込み
ではありません。自社の商品や、サービス
に興味をもってもらうことに注力します。

関係構築をしていくために
必要なポイントは3つあります。

①見込み客から共感を得る
②その分野での先生というポジショニング
③価値観の教育

それぞれについて解説していきます。

見込み客から共感を得る

関係構築をするためには、自社や商品、
サービスに好感を持ってもらう必要が
あります。

頻繁なコンタクト

ザイオンス効果という言葉をご存じですか?
アメリカも心理学者ロバート・ザイオンス
が広めたものです。

ザイオンス効果とは、
人は接触頻度が多い程、好感、好印象を持ち
やすくなるという効果です。

見込み客とのコンタクトを頻繁に行うことで、
自社に好印象をもってもらい共感を得られる
ように進めます。

ただし、

コンタクトの内容は、見込み客にとって役にたつ
情報の提供などの発信であり、セールス色か強い
と迷惑と感じますので注意が必要です。

踏み込んだ悩みの指摘

見込み客の抱えている根底の悩みを指摘する
ことで、共感をえられるようにしていきます。

たとえば、

50~60歳の男性に対して、

A.最近、健康面で悩んでいませんか?

B.若いころと比べ、無理もきかなくなり、
腰などに痛みを感じませんか?

この二つの問いかけが、どちらが自分
に向けられているように感じますか?

漠然と健康の悩みというより、具体的指摘
の方が、自分自身に向けられたメッセージ
と受け止めます。

したがって、

Bの問いかけのように、その人しかわからない
レベルの具体的指摘をすることで、共感を
感じてもらいやすくなります。

先生であるというポジショニング

人は、専門家に対して信頼をよせます。

自社の商品やサービスを販売する側は、買い手
からみると知識が上です。

その分野の専門家、もしくは先生と認識される
ことが関係構築する近道となります。

コンテンツによる教育

専門家、先生の立場を確立するためにの方法
として

・見込み客が抱えている問題の解決方法
・一般的には知られていない業界の見込み客
にとって役に立つ情報
・見込み客それぞれにマッチした商品やサービス
の選び方

などのコンテンツを提供します。

見込み客が売り手を専門家とみてもらうことで、
信頼を得ることができます。

コンテンツについては、別記事にて
詳しく解説します。

価値観の教育

今後の関係構築のためには、自社の価値観を
伝えて、見込み客に受け入れてもらう必要が
あります。

なぜならば、もし価値観が違う見込み客が
商品を購入した場合、望んでいるベネフィット
を満たせなくなる可能性が高いからです。

たとえば、運動することが健康的で無理の
ないダイエットである、という価値観を
コンセプトとしている商品があるとします。

この商品で効果的な結果を出す為には、
当然、運動をしなければなりません。

この商品を運動せずに痩せたいという
見込み客が購入すると、結果が出ずに
クレームとなる確率が高くなります。

長い目でみれば、価値観の同じお客さんと
付き合っていくことが、時間的な効率も
生まれて利益につながりやすくなります。

人手をかけずに関係構築する

この関係構築に使う媒体としては、メールや
レター、ファックスDMまどがあります。

メールについては、あらかじめ情報発信する
順番を設定し、自動的に配信されるシステム
(ステップメール)を活用するなどの人手を
かけずに進めて行くと効果的です。

まとめ

以上、ネットマーケティング(DRM)の
流れのステップ② 関係構築についてお話
しました。

関係構築で信頼を得られれば、次のステップ
である成約での成約率が確実に上がります。

③成約は、別の記事で解説します。

関連
簡単にわかる、ネットマーケティング(DRM)
の流れ

①集客編はこちら

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら