ネットマーケティング(DRM)の流れ 成約編

WEB販促プロモーターの
渡邉です。

今回は、ネットマーケティング(DRM)の
流れのステップ
①集客 ②関係構築 ③成約
の③成約 についてお話します。

関連
簡単にわかる、ネットマーケティング(DRM)
の基本的な流れ

DRMについてはこちら

成約は、

①集客
 で見込み客の興味を引いて
アドレスを教えてもらい

②関係構築 でコンタクトを取り、
信頼を得て教育してを進めていく。

そして信頼と価値観を共有した見込み客へ
購入に対し、

③成約 で最終判断して貰うステップ
となります。

商談の機会をつくる

見込み客との間には、信頼構築のステップで
信頼を得て価値観の共有が、ある程度できて
います。

この成約のステップでは、購入してもらうための
機会を用意します。

ネットでいえば、スクウィーズページの
セールスコピーで購入を促したり、セミナーや
商品説明会などの場を用意して購入判断を仰ぐ
必要があります。

売り込みをしない

この成約の場面でしてはならないことは、
『売り込みをしない』ということです。

売り込みをして、見込み客の期待値が上がり
すぎると、たとえ効果、成果(見込み客が
思うとおりの)があっても満足度は下がります。

ここでは、見込み客の悩み、問題を解決する
ために、自社の商品が使えると見込み客に
最終評価して貰う必要があるのです。

商品やサービスの購入に対し、見込み客が
抱く疑問や、不安を想定してそれを一つ一つ
打ち消していき、購入の最終判断のフォローを
していきます。

フロントエンド商品とバックエンド商品

ダイレクトマーケティングでは、
商品やサービスの位置づけとして、
フロントエンド商品とバックエンド商品という
考え方があります。

集客のためのフロントエンド商品

フロントエンド商品とは、集客商品という
位置づけで、見込み客に対いて求めやすい
価格帯、内容の商品です。

たとえば、

英会話教室の体験レッスン、化粧品の無料
お試しセット、飲食店の割引ランチなどで
それ程の負担がなくても購入することができます。

売り手からみると、フロントエンド商品を購入した
見込み客は、その商品やサービスを体感する
ことにより次回の商品購入の抵抗を少なくする効果を
期待できます。

このフロントエンド商品は、集客を目的
としている為、利益は低くなります。
場合によっては採算が取れないケースもあります。

そのため、
利益の確保が確保できるバックエンド商品
の設定と、フロントエンド商品を購入した
お客さんが引き続き購入して貰えるプロセスが
必要となります。

利益確保のためのバックエンド商品

バックエンド商品は、利益商品という位置づけで
利益確保のための商品となります。

先程の例でお話すると

英会話教室の正規入会、化粧品のトータル
メイクセット、飲食店のディナーコース
などですね。

バックエンド商品は、自社が本当に売りたい
商品であり、利益が確保出来るコンセプト
でなければなりません。

フロントエンド商品とバックエンド商品の関連性

バックエンド商品を購入してもらう目的で、
フロントエンド商品を販売するのですから、
この二つの商品には関連性が必要となります。

バックエンド商品のマンション販売をする
目的で、メロンをフロントエンド商品で販売
しても、購入したお客さんはマンションを
買う必要性は感じません。

利益確保につなげるためにも、関連性のある
フロントエンド商品の設定をする必要があります。

成約後のフォロー

見込み客が商品やサービスを購入したら、
その購入した判断が正しかったことをフォロー
する必要があります。

フロントエンド商品を販売した場合は、
次にバックエンド商品を購入して貰わなければ
利益につながりません。

・定期的なフォローの連絡
・商品を買った他のお客さんの評価の声
・お礼のプレゼント

など、購入判断が正しかったと思ってもらえる
工夫をしていきながら

リピートして購入してもらうための、二度目の
関係構築をしていきます。

ABOUTこの記事をかいた人

渡邉雅人

渡邉 雅人 小規模でも勝てるマーケティングノウハウで、理想の売り上げ実現の お手伝いを致します。 鋼材素材販売のセールスマンとして、対面営業に20年間従事。 1000件以上の新規懸案を受注。 その後、ダイレクトマーティングを取り入れた販売手法で、お客さんの 売上に関わるお悩みを、ネットマーケティングプロセス、販売ツールの 作成、ポジショニング戦術により解決してきました。 詳しくはこちら